電話行銷全攻略！6 步驟成交高價商品技巧

電話行銷是什麼？ 有什麼話術技巧呢？

電話行銷是目前販賣高單價商品非常有用的技巧，甚至是成交的關鍵策略。

本文會跟你分享電話行銷提高成功率的關鍵，以及 6 步驟讓我成交千萬的技巧。

電話銷售是什麼？

電話銷售就是透過電話來跟客戶一對一的直接溝通，透過語言的話術技巧來達到成交的目的。

然而，這是傳統的電話銷售，現在也有許多新的方式，例如透過播放錄音的銷售，常見於銀行、保險業務，或是最新的 AI 語音電話等等。

今天主要來跟你分享的會是線上會議型電話銷售，透過精準的篩選與線上預約，引導客戶進入銷售成交環節，特別適合用來賣高單價商品。

這絕對跟你以往聽到的電話銷售不一樣，但也是我多年以來實戰的經驗。

電話行銷比見面銷售的成交率更高？

電話行銷之所以能在某些情境下超越面對面銷售，主要是因為它提供了更大的靈活性和範圍。

透過電話行銷你可以輕易跨越地理限制，使銷售人員能夠接觸到更廣泛的潛在客戶群，掌握專業銷售技巧的人也能夠在世界任何地方，協助銷售任何一件商品與服務。

此外，透過電話，銷售人員可以更加有效地安排自己的時間，減少通勤與來回預約改期的時間浪費，安排更多的銷售通話，從而提高整體的接觸率和成交機會。

特點	電話行銷	見面銷售
接觸範圍	可以接觸到全國乃至全球的潛在客戶	通常限於特定地理位置
成本效益	成本較低，無需花費交通或租賃場地的費用，在家也能夠進行	成本較高，包括交通費、預約場地等
個人互動	通過語音互動，少了面對面的壓力，對於某些客戶來說可能更親鬆、更容易開展對話	面對面互動可以建立更強的信任和聯繫
靈活性	高，可以隨時進行調整以適應客戶的時間表	相對低，需要考慮雙方的時間安排和地點
成交速度	可以迅速進行、隨時跟進和成交轉換期較短	可能需要多次會面才能達成成交轉換期較長

選擇電話銷售的優勢

選擇電話銷售不僅是因為它的成本效益高和接觸範圍廣，更重要的是它能夠提供即時的反饋和增加交流機會。

在高價值商品的銷售過程中，能夠及時解答客戶的疑問和主動提供關切，對於提高成交率至關重要。

選擇電話銷售的缺點

現代人很容易會直接掛電話，相比見面的人情壓力來說，電話是更容易拒絕的，或者是被遺漏。

但這點是可以靠著前期篩選、銷售流程來讓電話銷售對象的品質變更好，關於相關的流程下面繼續跟你分。

有效的電話銷售流程

建立一套有效的銷售流程是成交的關鍵，在進行電話行銷的時候，你的重點只需要放在「成交」，而不是「銷售」。

有效的銷售流程應該替你篩選掉那些可能不會跟你購買的人，並留下那些已經準備好信用卡要來刷卡的對象（50%的購買率）。

只要銷售流程設計得非常完善，當有人跟你預約電話銷售時，你就只需要專注在解決他目前遇到的問題並給予解決方案，就能夠輕鬆的獲得成交的機會。

透自媒體、電郵行銷、分享會的方式，可以自動化的篩選出最精準的客群，所以你打電話不是推銷，而是完成客戶買單的最後一哩路。

電話銷售 6 步驟必勝成交術

通話總時間控制於：30分鐘

有效電話銷售包含每一個步驟的時間掌握，談話時間不可以過長，容易造成對話疲勞、降低成交效率；也不可以過短，在還沒有與客戶建立足夠的信任就開始銷售，導致銷售失敗，最佳的通話時間建議在 30 分鐘內完成。

通過這樣的時間管理，做電話銷售時可以更有效率地進行通話，同時確保能夠系統性地覆蓋到銷售流程的每個重要環節。

可以看到下方的流程，並不是透過什麼拐騙的話術技巧，而是一個具體框架與心理滿足，這是基於心理學所設計的電話銷售成功術。

電話銷售流程	時間控制	重點整理
通話前的準備	5分鐘	進行心理和情緒準備，建立自信和銷售狀態。
建立關係	2分鐘	透過閒聊找共通點，建立信任感，控制時間避免偏離重點。
設定期望	3分鐘	明確傳達通話目的和預期價值，建立對話框架。
確認決策權	5分鐘	確認購買決策能力，需要時包含所有決策者。
持續挖掘痛點	10分鐘	透過深度問答揭露和探索客戶的核心需求和問題。
客製化 Offer	10分鐘	提供針對客戶痛點的定制解決方案，加強改變的動機。

步驟一：通話前的準備

不管是在做任何銷售，有自信的心態是最重要的一環，你要對自己的商品服務有信心，如果連你都沒有信心了，客戶怎麼會有？

在通話前，你可以建立自己的儀式感，例如：閉上眼睛放空五分鐘、聽聽輕鬆的音樂、做出勝利的姿勢（有興趣可以去觀看「姿勢決定你是誰」這本書），來讓自己進入銷售的狀態。

步驟二：建立關係（尋找共通點）

這個步驟最重要的是「閒聊」，透過閒聊找到共通點，如詢問客戶的地理位置、來自哪裡等，並以此作為後續對話的鋪墊，與客戶建立起初步的連結和信任感，建議將閒聊時間控制在 1-2 分鐘內，勿耗費過多時間模糊銷售重點。

值得注意的是若你一直無法找到共通點，則較難以建立起連結，會導致後續對話缺少感情連結或是顯得氣氛有一些尷尬，降低成交的可能性。

步驟三：設定期望

切入正題時，你可以明確告知客戶這次通話的目的，讓他了解結束通話後，他可以帶走哪些價值，接著，你可以先通過一系列問題來了解他目前狀況，就像是去看醫生，醫生會先問診並診斷病情，並引導他對接下來協助給予正向的表達。

步驟四： 確認決策權

在談話的過程中，請先確認客戶是否有權力或能力獨立做出購買決定，並根據客戶情況調整問題，如你的客戶想要做個人事業或跟他人合夥？

有些客戶會說雖然是個人事業，但是付錢之前必須先與家人討論，若客戶提出需要與他人商量，你需要考慮邀請所有決策者加入會議，同步解決決策者的疑慮，才能來提高成交機會。

步驟五：持續挖掘痛點

了解客戶為何預約此次通話，以及他遇到的問題或需求，透過深入問題挖掘出客戶的真正痛點和渴望被解決的問題，並且用詢問的方式引導客戶去思考問題若將持續存在對他的生活會產生什麼樣的影響。

這一個步驟是電話銷售的核心也是提高成交率的關鍵所在，你需要多問幾層問題，去達到客戶內心真正的痛點。

步驟六：客製化Offer

在了解客戶當前狀態、目標、動機和阻礙，並透過對話讓客戶認識到改變的必要性和緊迫性之後，你要根據對話內容評估客戶的現狀，明確客戶的目標與願景，以及為達成目標，你能夠為他提供的行動或解決方案。

這六個電話銷售的步驟是教如何你用對話與問達的方式，讓客戶自行認知到需要你的產品或服務來解決問題，進而達到高效的電話銷售成交。

10 個電話銷售提高成功率的技巧

1. 說話越少越好：減少談話量來避免說錯話，應集中於提問而非提供解答或建議。
2. 重點在客戶：避免過多自我介紹，專注於了解客戶的問題和需求。
3. 問題的深度：深入挖掘以找出客戶問題的實際深度，客戶提出的表面問題往往不是真正的核心問題。
4. 積極的肯定：引導客戶給出正面回答，如「好」、「對」，多次正面回答有助於提升成交結果。
5. 勤做筆記：記錄通話重點，有助於後續分析客戶需求和調整銷售策略。
6. 銷售腳本持續優化：根據銷售經驗不斷調整銷售腳本，掌握你的銷售節奏。
7. 錄音或錄影回顧：養成錄影習慣，結束銷售後，定期檢視錄音或錄影，找出改進空間，分析個人優點和需要改進的地方。
8. 服裝儀容：注意穿著，不要因為是線上通話就顯得輕鬆隨性，儘管隔著電腦螢幕也要搭配正式的妝容顯現出專業態度。
9. 打開鏡頭：很多人不愛露臉，透過網路做電話銷售時，有沒有露臉也是成交的因素之一，露臉可以增加各人的可靠性，給人安心與信任的感覺。
10. 正確的心態：保持正面和自信的態度，相信自己能夠提供價值，是成功的關鍵。

電話銷售技巧總結

電話行銷的技巧並不是經過一次訓練就能夠完全掌握，而是需要不斷的練習和改進，才能夠將銷售時間掌控、對話節奏及引導思考內化到你的每一次的談吐，讓 50% 的購買率提高到 100%。

只要通過遵循上述步驟和秘訣，你將能夠更有效地進行高價商品的銷售，並在競爭激烈的市場中透過電話銷售脫穎而出。

記住，每一次電話都是一次機會，把握住它，就讓你的銷售業績逐步提升。