高單價商品怎麼賣？8個銷售步驟打造百萬業績

高單價商品怎麼賣？你是不是覺得商品、課程、服務太低價想要提高，又擔心因此流失客戶？

我一直都在對自己的漏斗與客戶進行調整和測試，不斷完善整個銷售漏斗的系統，整理出打造百萬業績的 8 個銷售步驟，讓你順利地賣出高單價商品。

你是誰？ 可以賣高單價商品嗎？

你是講師、教師或諮詢師，正在提供有競爭力的產品或服務。

每年，你都可以通過自己的這一番事業，賺取一筆穩定的收入，但已經達到瓶頸，無法突破。

你還想要繼續增長，讓更多人能夠因為你的培訓事業而受益。

或是你已經有開始打算要開線上課程，但不知道從哪裡開始。

相信你一定聽過“很神奇”的銷售漏斗，它能將生活在全球各個不同國家的客戶帶到你面前。

並且，這個漏斗是完全自動化、可擴大的流程，可以讓你省下時間陪伴家人朋友，好好享受生活。

作為培訓事業的老手，我們在6年中一直嘗試使用不同的銷售漏斗，也從中學習到哪些方式可行、哪些步驟不可。

因此，我們將這幾年的領悟，都寫進這份指南中，希望能夠幫助看到文章的你避免我們所走過的彎路。

百萬網路培訓事業 – Online Coaching Business

你知道嗎？網絡培訓行業，是現下最夯的一個趨勢。

根據coursera影響力報告，從2016年到2021年的5年間，光是學習人數就增長了29%，而課程報名更是增長了32%。

看到這樣的數據，可能你會覺得說，網絡培訓的增長主要是因為疫情啊。

特別是在2020年的時候，人都只能被關在家裡，無法外出。所以，上網學習變成為了少數可做的事。

在接下來各國逐漸開放的情況下，上網學習的增長或許會放緩，甚至是下降？

但我們想要告訴你，不！看看以下這一張圖，你就會知道了。

無可否認，疫情確實加快了網絡培訓事業的增長。就如同權威機構Global Market Insights的研究所顯示的那樣，網絡學習的市場，在2021年已經達到了超過3,000億美金。

但是，同一份研究也預測了，這個數字會在2028年的時候，增長到超過1兆美金，增長率大約在每年20%。其中，我們所處在的亞洲地區，更是預計會增長高達每年27%。

你覺得，你有機會嗎？

只要你有一技之長，只要你有可變現的興趣，你都可以在網絡上分一杯羹。更重要的是，你有非常高的行動力，因為我們即將要跟你分享的步驟，不是說一個小時就可以建設起來。這個行業隨然是在風口上，但等待你突破的挑戰可多得呢。

所以我們 (Yale和好葉）才一起合作推出AMB 百萬網絡培訓事業 來將我們這幾年的經驗全部交給你：

• 建立一份網絡培訓事業。你只需要調整好品牌定位，並製作出讓顧客無法拒絕的高單價產品。
• ​把這份事業變成自動化的系統。你只需要設計好培訓流程，並給你的行銷漏斗進行優化。
• ​最終成為那27%增長的其中一員。你只需要擴展團隊，並提升行銷的力度，就能進一步擴大自己的網絡生意。

高單價商品銷售漏斗流程

AMB 百萬網絡培訓事業最重要的一環，就在於創建高單價漏斗。

如果你能夠成功創建自己的AMB高單價漏斗，你能預期會獲得的結果就是，讓適合的潛在客戶向你預訂諮詢時間。

想要做到這一點，你只需要8個步驟，通過四個網頁、各平台流量、幾封電子郵件、和一對一預約。

圖一：以下是AMB高單價漏斗的簡化圖表：

在文章的後段，我們會向你展示更多關於分享會、提醒信件和一對一預約的示範，但是現在，讓我們先來看看整體大局。

如果你銷售菜鳥的話，這一篇簡單介紹可以讓你明白我們所能為你提供的內容。

如果你不是，我們會在此文章後方與你分享更詳細的細節，讓你可以用來建立自己的銷售漏斗。

8個銷售漏斗步驟打造百萬業績

1. 名單收集

在圖表的第一步驟，我們會收集名單，把任何從社交媒體平台認識我們的人、或是觀看過我們的內容的人都收集到名單裡。

名單，是你最有價值的資產。如果沒有名單的話，你的事業很危險喔。

你不知道這個平台什麼時候會開始限制你的流量，什麼時候會封鎖你，什麼時候會有駭客偷走你的帳號。

你需要製作名單磁鐵來吸引目標客戶，並留下至少90%的訪客，慢慢將他們引導到你的高單價漏斗中。

關於收集名單的策略，你可以看 6 個步驟累積高品質名單。

2. 分享會註冊頁面

在要正式發售高單價產品前，我們會舉辦一次分享會，主要目的是為了讓客戶知道我們可以解決的問題，和解決潛在客戶對於產品的疑惑。

所以，這一個註冊頁面主要會用來收集訪客的名字、email等資訊，並用顧客關係管理（CRM，Customer Relationship Management）的系統來進行基礎的顧客關係管理，以及增進業務績效。

3. 提醒追蹤信件

作為忙碌的現代人，提醒信件是必須的！提醒信件內，除了要給予收件人提醒，也要附上分享會的直播鏈接，並強調分享會的入場限制，一定要提早或至少準時入場，否則過了限制人數就無法入場了。

不要以為人家報名過你的分享會，他就會非常期待記得參加。當別人剛接觸到你（甚至追蹤你）他對你的了解還是很片面，他不會像是買到蔡依林的演唱會門票一樣興奮。記得要多提醒，否則有很大的機率是他不會出現的。

4. 分享會直播

前面我們有了解到，分享會是為了幫助潛在客戶解決對課程的疑惑。所以，在直播開始之前，你需要先了解潛在客戶會有哪些疑惑，他想要解決什麼問題。

從銷售角度來看，你也需要知道，哪些因素左右了潛在客戶的購買決策，你需要讓他了解到什麼，他才會購買課程。

這些都是你需要在直播裡提到的內容。更多有關於分享會的細節，就留到下一段的內容跟你分享。

5. 預約頁面、填寫表單

對課程感興趣的人，會想要了解更多有關於課程的信息。在這個階段，銷售高單價課程則需提供諮詢服務。因為產品越高單價，客戶的疑慮、考量點越多，和他們需要確認你是適合可以解決他的問題的講師。提供諮詢服務可以在短時間內培養你們之間的信任。

在預約界面，你可以拍個影片跟他講說怎麼預約，步驟是什麼，也可以多提供一些過往的成功案例。最重要的是，想要預約的人要先請他們填寫一份問卷表單，以便你能夠更加了解他們當前的情況，給出最合適的協助。

另外，這一份表單也能夠幫你篩選出合適的人選，畢竟需要諮詢服務的人數可能很多，你沒辦法幫助到所有的人，你需要挑選對的人來通話，這樣成交率才會高。

6. 一對一預約諮詢

在填寫完表單之後，潛在客戶就可以向你和你的團隊預訂一個時間來進行諮詢。

這個步驟是篩選高單價商品客戶最重要的環節，通過這個步驟的客戶到最後的購買意願通常已經很高。

7. 客戶預約環節

分享會結束之後，有看完的人就是你的潛在客戶了，會有一些人迫不期待的跟你預約（前提是你的分享會要設計得完美，才會達到別人都搶著預約的成績，如果分享會結束但沒有人預約，可以開始進行分享會檢討程序）。

在預約前，我們需要讓潛在客戶去了解所有必須的資訊，來讓他在通話前就已經清楚要不要讓你協助他。90%的銷售，不是在1v1的通話上，而是在前置作業。

8. 一對一諮詢

來到一對一諮詢，我們會使用“成交腳本”來進一步瞭解淺在客戶的需求與問題。這一部分的內容就留到本文後面的一段內容中，再向你進行更詳細的描述。

現在就對AMB百萬網絡培訓事業感興趣了嗎？想要預約諮詢？

AMB高單價漏斗可以在哪裡使用？

如圖一所示，只要你能收集到名單，就可以在任何地方套用AMB的系統，比如在YT頻道上、在臉書粉專頁、或在IG限動。

你也可以在自己的網站上以磁鐵名單或是彈出視窗（pop-up）的形式來呈現；

你可以將鏈接添加到你的電郵簽名內；

也可以像這樣將鏈接添加到部落格文章之中。

（但我們都會有策略性的宣傳，為了避免吸引到不適合的客戶，這部分之後有機會跟你分享）

影響高單價銷售成效的三大主因

在製作過各類型的課程，也經歷過不同單價的課程銷售，我們發現了影響銷售業績的三大主因。

1. 你的課程/服務

你的課程本身多少都會影響最終的銷售成果。特別是剛推出的新課程，它到底符不符合市場需求？

如果你本身有一個課程在賣，銷售也還不錯的話，那就代表它已經有清晰的市場定位，你可以用AMB來將它賣向更大的圈子，或是提高價格。

如果沒有的話，你就需要從頭開始，藉著預熱來確認市場需求，再製作滿足市場需求的課程，再使用AMB來完成銷售。

2. 你的分享會

就如同上面所提到的，分享會是為了解決客戶的疑惑＋過濾不適合的人。

因此，一個好的分享會，就需要讓客戶看到轉變的可能性，讓他相信疑惑可以被解決。更重要的是，你要讓他知道，他需要你來幫他做到這些事。

最後，記得邀請潛在客戶來跟你預約一對一諮詢。只要能夠讓他成功預約，那就代表他已經有50%的購買意願了。

3. 你的成交過程

對於高單價產品（500美金以上）來說，成交率最高的方式是透過一對一成交。

有些人可能會以為，只要有很多人預約一對一諮詢，只要嘴巴能夠甜一點，就一定會達到很高的成交量。但其實不然。

整個成交過程是經過設計的，特別是通話前的預備Preframe來讓潛在客戶徹底的了解你可以幫助他做到什麼，才能夠提高你的成交率。

銷售平台系統推薦

收集IG名單並進行管理：Chatisfy

管理名單、發送電子郵件、製作分享會註冊頁面：Convertkit

建立銷售漏斗：Clickfunnels

分享會直播：Zoom

分享會直播回放： Vimeo Pro

分享會的演示PPT：Google Slides或Canva

預約系統：Calendly

問卷表單：Google Forms或Typeform

架構課程平台：Teachable、Kajabi、或Teachify

金流結帳系統：Stripe或Paypal （在台灣地區金流稍落後，推薦使用Teachify幫忙收款）

AMB 百萬網絡培訓事業是為誰準備的

AMB 百萬網絡培訓事業，並不適合所有人。以下，我們列出了AMB 百萬網絡培訓事業適合誰、不適合誰，這樣你就可以確定它是否能幫到你。

AMB 百萬網絡培訓事業是給你的，如果…

• 你是講師、教師或諮詢師
• 你有在銷售服務，或是建議
• 你有一些專業的技能想要變現
• ​你有在銷售線上課程，但想要更多的客戶、收更高的價格
• ​你想要提高你的產品價格
• ​你有提高B2B銷售服務，但想要銷售高單價

AMB 百萬網絡培訓事業不是為誰準備的

AMB 百萬網絡培訓事業不是給你的，如果…

• 你認為自己還沒有做好準備，現在就開發網絡事業
• 你認為自己沒有太多的時間，也沒有太大的意願，要做網絡事業
• 你認為我們的幫助很廉價，不值得你花時間、精力
• 你認為我們的咨詢只是免費的，沒有價值
• 你認為自己目前沒有任何問題想要快速解決
• 你認為經營網路事業只需要花一點點的時間，不用太費心，就可以大把豐收。如果你是這樣想的話，我們幫助不到你。

因為在經營網路培訓事業這條路上，並不簡單，不容易。有非常多的挑戰等著你。

高單價商品銷售深入的 10 個細節分享（懂行銷的看這裡）

不要以為複雜的就很厲害，其實大道至簡。

只要能夠把最基礎、最核心的東西弄好，你就可以看到你的事業一年比一年更好。

你不需要每年都做出新產品，不需要新的銷售行銷方式，而是把基礎做好。

1. 分享會註冊頁面

你的分享會註冊頁面，基本要有幾個元素。

首先，是關於分享會的主題資訊。你會分享什麼、對像是給誰、還會講些什麼重點。

其次，是分享會的基本信息，比如時間、地點、講師資訊等。

再來，就是給訪客填寫個人資訊的表格。

重要指標：

註冊率：超過20% 的訪客

以下是我們分享會註冊頁面的範例（使用Convertkit免費製作）：

你的標題要以你提供的價值為核心，並也要具體、獨特且能激發好奇心。同時，可以強調所呼籲的對象，以及添加一句能消除他們疑慮的句子。

在設置“馬上註冊”按鈕時，最好使用強烈的顏色（比如紅色、或橙色），這樣才能夠一下子就吸引到人們的目光。

2. 分享會直播

一場分享會的直播，我們通常會把時間抓在40分鐘到1個小時的時間。但就如同前面重複過幾次的，分享會的目的是為了要解除客戶的疑惑，很顯然的，1個小時的時間有可能不太足夠。所以，分享會其實還有一個目的，那就是要用來篩選合適的人選，讓真正對我們感興趣的淺在客戶向我們預約一對一諮詢。

根據我們以往的經驗，在分享會內參雜案例分析的效果不錯！它能夠讓你充分展示自己的專業，也能夠證明課程/服務的成效，可以很好地引導參加分享會的人來進行預約。（請參閱下面的細節）。

重要指標：

預約率：7-10% 的分享會參與者

分享會觀看率：至少有超過50%的參與者聽到最後的預約部分（如何看到數據？使用Vimeo Pro）

大致上，我們需要至少7%-10% 的參與者向我們預約一對一諮詢。不過，就像前面提到過的，我們要篩選適合的人選，所以，最後真正會跟你進行諮詢的人數可能會更少。但那也不要緊，因為正確的人，比更多的人還要重要。

寧願花1個小時去服務精準的客戶，也不要花10個小時去給不適合的人拒絕你。

如果報名分享會的人數並不多，你也可以將分享會錄製下來，再上架到Vimeo Pro平台，並架設一個分享會頁面，然後將鏈接電郵給錯過分享會的人。

這是分享會頁面的示例：

下列是分享會演示PPT的基本框架：

• 重申分享會的主題：你要歡迎來參與分享會的人們，並重申當天的主題，讓他們知道自己會從這個分享會中得到什麼收穫。
• 建立權威性：告訴分享會參與者你是誰，為什麼他們應該聽你的。簡短地介紹自己。分享你曾經的經驗，以及曾經幫助過多少人。然後，也告訴參與者你為什麼會想要舉辦分享會，你的使命是什麼，並預告分享會最後會給予的一對一諮詢福利。
• 這是為誰準備的，不是為誰準備的：就直接告訴大家分享會是為誰準備、不是為誰準備。就這麼簡單。
• 點出問題點，以及你能提供的解決方案：為了引起共鳴，你可以多說說分享會參與者可能遇到的狀況、感覺到的感受、以及努力的無用功。接著，你可以分享自己的轉變故事，是怎麼發現解決方案，以及它對你的生活/事業所帶來的改變。
• 展示你的解決方案（系統）：簡單介紹你的解決方案（系統），特別是要讓分享會參與者能夠看到轉變的可能性。同時，也要分享解決方案可以如何解決他們的疑惑，特別是要讓他們相信問題很容易解決，也有需要去解決。
• 分享見證（3～5個案例分析/評價）：客戶的案例分析，可以用來證明你的解決方案（系統）是有效的。準備客戶的圖片，並附上簡潔有力的評價。請你客戶幫你錄製一段見證影片，也是很好的一個方法。見證影片也不是說放越多越好，你要有策略性地在對的時間給予對的案例，否則參與者會覺得這個見證怎麼和剛講完的重點不符，製造了新的疑惑。
• 預想未來，讓分享會參與者知道他們需要你：在分享解決方案以及見證之後，請他們想像一下，如果自己是下一個見證，那他們的xx會得到什麼樣的轉變。你可以強調他們目前的處境，以及你和你的客戶現在的位置，以便讓他們感覺到轉變的急迫性。
• 邀請分享會參與者預約一對一諮詢：分享你的培訓使命，吸引分享會參與者來預約一對一諮詢。強調誰符合資格，誰不符合，以及清楚說明預約的規則。

3. 預約前功課 PREFRAME

銷售高單價的問題是，如果前置作業沒有設計好，到了1v1諮詢時，你會發現很多人都不適合，你也會發現拒絕你的人比成交的人數高。這樣會讓你氣餒，甚至懷疑說：我的定價是錯誤了嗎？我是不是要降低課程價格？

但基本上99%的錯誤都出現於：前置功課的設計

你的產品單價越高，你的客戶需要越多資訊，需要把所有心中的疑惑都解決了，他才會掏出錢包拿出信用卡。

數據顯示說：如果你的客戶預約時和實際與你通話的時間拉得越長，他的疑惑會越多

所以我們建議，讓你的客戶只能預約最晚隔兩天，不要超過

那在客戶預約後，我們就會馬上寄給你一些教育影片，來讓你非常熟悉我們整個過程。

像是：影片、PDF、部落格文章、訪談節目等等

例如說，你正在閱讀的這一篇超多內容的文章，就是教育目的。我們希望你在跟我們進行1v1通話前，有先了解我們可以幫你做到什麼成效，和過程是怎麼樣子的。

這樣，你的客戶進入到通話的環節，就已經大概先了解，不需要你再銷售，畢竟沒有人想要一直被銷售對吧？

4. 預約頁面、填寫表單

在分享會結束前，就要發放預約諮詢的申請鏈接。在申請的時候，你的潛在客戶會需要填寫一份問卷調查表單，只有適合的人選，才會順利跟你預約到，若不適合的人可以取消預約。這是很重要的“過濾系統”，畢竟你和你的團隊資源、時間有限，並不能給所有人都提供諮詢服務。

軟過濾vs硬過濾：問題越多、問題越難，你的過濾器就越硬，大家完成它的機率就越小。問題越少、問題越簡單，你的過濾器就越軟，完成它的人就可能越多。要選擇使用怎麼樣的過濾器，就得看你的行業和具體情況。

備註：在開始一個新的行銷漏斗時，你應該先用軟過濾。如果預約的潛在客戶大多是不太合適的人選，那就可以在問卷調查中，增添更多的問題。（每一個環節都可以慢慢優化）

5. 問卷過濾該問哪些問題

首先，問卷大大增加了你只與適合的潛在客戶交談的機會。其次，它可以讓你在一對一諮詢之前，就先找到常見問題的答案，這邊的重點是要設計出適合你的產業的問題，來讓你ㄧ看就能篩選出最適合的客戶。

你可以問一些問題來找出你最想了解的答案：

• 他在哪個行業工作，做著什麼樣的業務？或提供哪些服務？
• 他的社群（臉書、IG、Youtube、等等）
• 他目前的狀況如何？結果如何？
• 他們的收入
• 他的目標為何？（描述越具體越好）
• 為了目標，他願意投入付出多少？

這些問題全部放在一起的話，是非常硬的過濾。但想要加入我們的AMB百萬網絡培訓事業，就需要回答這些問題。這裡希望你能夠記住一點，你問問題是為了篩選適合的人選。不要只是為了問問題而問。

以下是AMB的部分問卷表單截圖：

6. 預約頁面

諮詢預約頁面，是大家點擊來預約諮詢時間的一個系統。我們用的是Calendly。

這裡建議你不要開放太久之後的預約，不然人們很容易會失去動力，甚至會忘記自己先前為什麼預約了一個諮詢。

數據顯示說：如果你的客戶預約時和實際與你通話的時間拉得越長，他的疑慮會越多。

所以我們建議，讓你的客戶只能預約最晚是隔兩天，不要超過。

以下是我們一對一預約頁面的示範：

7. 1 對 1 諮詢

在寫到這一段的時候，我們充滿了糾結，其實不太確定應該寫下多少的細節，畢竟一對一諮詢就是整個銷售的基礎。但作為一篇終極指南，我們還是決定跟你分享“成交腳本”。

備註：成交過程的成與敗，建立在你和潛在客戶之間的關係。 千萬不要一接電話就馬上銷售或是給他看你的課程細節，先建立好的關係，維持好的信譽，是比成交還更重要的事。

在給予諮詢之前，先準備好自己，是非常重要的。特別是要先對對方有最基礎的了解，你才會知道按照他們當前的狀況，以及想達到的目標，你能給出什麼樣的協助。

此外，如果時間允許的話，“幻想練習”，幻想你的客戶有可能會有什麼疑慮，和你可以怎麼回答這些疑慮。能夠幫助你進入角色狀態，使你能夠不怯於對方的問題，可以對答如流，自信通話。

8. 成交腳本

在開始諮詢的時候，你的語調就基本決定了接下來的掌控權。作為給予諮詢的一方，你當然要手握掌控權。所以，即使你當天心情不好，也要記得提高語調，讓對方感受到你的熱情能量。

找共同話題（building rapport）

花幾分鐘的時間，先跟對方進行閒聊，比如問他們來自哪裡，先把話題聊開，這個階段就是要破冰！若對方還放不開的話，會很難去了解他具體上遇到什麼問題。當對方能放開的時候，他就比較樂意跟你分享他的困擾。當然，這個部分也有一些技巧，再多次的諮詢後，你會得到一些經驗來更好找到共同話題。

挖掘對方的痛點

找到一直困擾著對方的癥結點，你才能夠對症下藥，給予最切中痛點的協助。很多的人以為自己已應知道問題在哪，但通常大家認為的問題都非常的表面，我們的任務就是要釐清他「真正」的問題。這樣我們才能夠給予對方一個最好的解決方案。

尋找對方的位置，再更深入地挖掘對方的痛點

你需要知道他們目前的狀況，遭遇的問題，以及想達成的目標。

協助對方確認他想達成的目標及意願。通過提問的方式，幫助對方理清自己想要的目標。

了解他現在在哪，和他要去到哪裡，如果距離越遠，代表問題很大。你就可以在這部分收比較多的費用。

P.S 如果他沒有任何的問題，和沒有要完成任何的目標，你無法賣！

提供你客制化的解決方案

在了解到對方的問題與目標之後，你就可以依據提供他們解決方案。記得要先重述他們的問題，並請求對方允許你分享解決方案，才開始提供相關資訊。

揭曉價格

這一部分不要過度強調，也不要主動先揭曉。等到對方先開口詢問，你才告訴他。這個部分如果前置作業做好，不會有太多的問題，答案只有：好，或是他會繼續問問題如果疑慮還沒有全部解決完。

準備好解決對方的疑慮

特別是有關於費用、參與時間…等等。

9. 解決疑慮

對於還不熟悉你和你的團隊的人們來說，他們最有可能會有所疑慮，特別是圍繞在費用、參與間、以及適不適合等等。他們會產生這些疑慮的最根本問題，就是因為對你還不夠信任、也沒有清晰的認知。

如果你能夠在整個行銷過程中，多分享展示客戶的成功案例，那就能夠幫助你消除大部分的信任問題。

以下是最常見的，人們會對你產生的疑慮：

• 我還需要考慮考慮。
• 這是一筆大的投資，我會有點害怕。
• 我不確定自己想要現在就加入。
• 我需要跟家人商量，才能夠做出最終決定。
• 你能保證我會賺到錢？

你可以根據上述的這些問題（或其它你能想到的問題）準備好答案。

記得在你的“成交腳本”上寫下你可以作出的回答。對著鏡子練習回答這些問題/疑慮。

10. 在一對一諮詢結束之後…

記得整理好你的筆記，記住每一位客戶的問題點，以及如何協助他，滿足他的需求。

對於需要追售的對象，記得向他們跟進，或許下一次他就答應加入了呢。

你準備好要建立自己的高單價商品銷售系統嗎？

閱讀到這裡，相信你是真的對培訓事業，以及高單價漏斗感興趣。

但你不覺得要做的東西很多，會讓你很要壓力嗎？

畢竟你需要…

架構幾個網頁

收集並管理好名單

寫誘人的文案

設置各種平台系統

親自，搞清楚一切該怎麼做！

如果你真的要自己弄清楚這一切，你會需要付出大量的時間，甚至是金錢。那很無趣，還會讓你浪費時間、金錢。

如果你想要請專家來幫你（好主意）…

我們想邀請你來跟我們預約一對一諮詢。

如果你確信自己已經準備好了，那就填寫問卷表單，跟我們預約一個一對一諮詢的時間。

一起討論如何開啟你的AMB百萬網絡培訓事業吧！(如果已經預約請不要重複預約）