銷售漏斗 vs 行銷漏斗：6 步驟設計高轉換銷售漏斗

銷售漏斗是什麼？ 與行銷漏斗有什麼不同？

銷售漏斗是一種比喻，讓陌生客戶藉由一系列的行銷流程，轉化為實際的消費客戶，也就是讓陌生人變成真實客戶的過程。

下面我會跟你分享讓我變現千萬的行銷流程，透過 6 個步驟就可以設計出高轉換的銷售漏斗。

銷售漏斗是什麼？如何運作？

今天我們要來聊聊「銷售漏斗」這個概念，銷售漏斗的英文是 Sales Funnel、Sales Pipeline。

相信很多人都聽過這個名詞，但可能不太了解它的具體運作方式。

簡單來說，銷售漏斗是一個視覺化的工具，幫助我們了解客戶從第一次接觸品牌到最終購買所走過的路徑過程。

你可以把它想像成一個漏斗的形狀，從頂端的潛在客戶大量進入，經過不同階段的篩選和轉化，最後在底部成為真正的客戶。

這個過程包括幾個關鍵階段：

1. 意識（Awareness）
2. 興趣（Interest）
3. 考慮（Consideration）
4. 購買（Purchase）。

銷售漏斗的每個階段都有它獨特的策略和方法，幫助你吸引、培養和轉化潛在客戶。

舉例來說：

• 在意識階段你可以通過網站 SEO 優化、社群媒體廣告等方法來吸引大量的目標客戶。
• 興趣階段則需要通過提供有價值的內容，像是我們之前分享過的名單磁鐵，來增加他們對你的產品或服務的興趣。

因此，銷售漏斗是一個循序漸進的過程，最終目的就是將這些潛在客戶轉化為實際購買的顧客。

銷售漏斗 vs 行銷漏斗

那麼，銷售漏斗和行銷漏斗又有什麼區別呢？這兩個漏斗事很多人最容易混淆的地方。

銷售漏斗 vs 行銷漏斗

先讓我們來看一張簡單的比較表格：

項目	銷售漏斗	行銷漏斗
定義	將潛在顧客轉化為付費顧客的過程	吸引並培養潛在客戶的過程
目標	增加銷售	增加品牌知名度和客戶參與度
四大階段	意識、興趣、考慮、購買、忠誠	吸引、轉化、閉合、激勵
核心指標	成交量、客單價、轉化率	點擊率、訂閱數、互動率、流量等

銷售漏斗理論介紹

銷售漏斗主要用來描述從潛在客戶變成付費客戶的過程，重點在於「轉化」。

這個過程包括幾個階段，每個階段都有其特定的策略和目標：

1. 引導流量
2. 吸引興趣
3. 培養信任
4. 促使購買
5. 保持關係

銷售漏斗可以幫助你系統化地管理和優化你的銷售過程，讓你清楚了解每個階段的客戶的需求是什麼。

你可以觀察每一個階段的轉化率，並設定一個指標，當某一個階段的轉化率率下降，你就能夠針對這個階段提供解決方案，來提高它的轉化率，進而影響最終的銷售成績。

舉例來說，我們 AMB 線上課程的銷售漏斗可以這樣設計：

銷售漏斗階段	執行方向
意識	在意識的階段，我們通過部落格文章的SEO優化來引導更多流量進到我們的網站，用提升 Google 搜尋結果排名的策略，來吸引對課程有興趣的學員。
興趣	在網站上提供免費的價值內容，像是你現在正在閱讀的部落格文章、教學影片精華等，讓訪客對我們的課程感興趣。
考慮	設置免費試聽課程或線上分享會，讓潛在學員能夠先體驗我們的教學風格和感受課程價值，並提拱一對一諮詢機會，讓他能夠直接跟我們接觸，讓我們有機會幫助他解決現有的問題，來培養他對我們的信任。
購買	發送電子郵件給參加過試聽課程或分享會的學員，提供限時優惠或額外贈送的服務，來鼓勵他們購買正式課程。
忠誠	在學員購買課程後，我們會定期舉辦線上的 Workshop 以及透過課程社群平台回答學員問題，來和學員保持聯繫，來促進他們行動獲得成功的成果，再透過他們的成果分享去帶入更多學員參與課程。

行銷漏斗理論介紹

行銷漏斗主要重視吸引並培養潛在客戶，提升品牌知名度和客戶參與度。

行銷漏斗包括 4 個階段：

1. 吸引
2. 轉化
3. 閉合
4. 激勵

一個好的行銷漏斗有助於建立品牌知名度，吸引潛在客戶，並通過持續的互動和價值提供來建立長期的客戶關係。

如果你是一個賣房子的房仲，你的行銷漏斗可以這樣設計：

行銷漏斗階段	執行方向
吸引	你可以利用社交媒體（貼文、Reels、廣告）、部落格文章和Youtube影片來吸引對房地產有興趣的目標客戶。
轉化	在網站上提供免費的名單磁鐵，像是房地產攻略指南或電子書，要求訪客先提供電子郵件地址來獲取這些資源。
閉合	接著你在通過電子郵件行銷持續提供有價值的房地產消息和資訊，並在適當的時機推送精華地段房屋釋出信息，促使潛在客戶購買房地產。
激勵	購買後，通過電子郵件或社交媒體與客戶保持互動，提供簽約注意事項、新舊房屋驗屋資訊或轉租的行情等，並鼓勵他們分享買房的心得並推薦給更多朋友。

為什麼你需要學會銷售漏斗設計？

你可能會問，為什麼我要花時間學習如何設計銷售漏斗呢？

其實，設計一個高效的銷售漏斗對於任何想要在市場上成功的創業家、自媒體經營者或自雇者都是至關重要的。

這不僅僅是增加銷售額的問題，更是優化整個銷售過程，提高顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵。

學會設計銷售漏斗，你可以根據每一個流程環節更精準地掌握顧客的需求，提供他們真正需要的產品或服務，從而提高轉化率。

當你覺得銷售業績不理想，想要提升營業額，但是沒有任何方向也沒有依據，無從修改或優化銷售時，你就會發現，把顧客放在漏斗的不同階段，並針對性地提供他們解決方案時，銷售過程會變得更加順暢和高效。

6 步驟設計高轉換銷售漏斗

接下來，我要跟你分享設計高轉換銷售漏斗的 6 個步驟，這些步驟是我經過多年實戰經驗總結出來的，希望對你有幫助。

第一步：了解你的目標客戶

這是最基本也是最重要的一步，你需要做市場調查或是人物訪談，深入了解你的目標客戶。

包含他們的需求、痛點、興趣、行為甚至是他們相信的價值觀。

只有你精準的了解你的目標客戶這樣，你才能設計出符合他們需求的銷售漏斗。

第二步：建立吸引力

在漏斗的頂端，你需要吸引大量的潛在客戶。

如果有經營網站部落格，你可以通過 SEO 優化、內容行銷。

有經營社群媒體就可以透過提供貼文、Reels 短影片的價值或打廣告等方式來實現。

關鍵是你要提供有價值的內容，讓潛在客戶願意進一步了解你的品牌。

「七次法則」在行銷界有一個說法，那就是你要讓你的潛在客戶平均看見你、聽見你七次，才會對你產生信任感，進而產生購買行為，也就是說你要不斷不斷地用任何方法讓潛在客戶一直看到你的消息。

第三步：培養潛在客戶

當潛在客戶進入漏斗的中部，你就可以開始通過電子郵件行銷、線上分享會等方式來培養他們對產品或服務更多的興趣。

這個階段的目標是建立信任，經常讓他們接收到有價值的資訊和幫助，讓他們感受到你的專業和誠意。

第四步：引導客戶開始考慮

在這一步，你需要提供更具體的產品或服務資訊，像是產品展示、資訊簡介、可以獲得哪些內容、好處及優勢、客戶見證、價格等>

給他們更多關於產品或服務細節，讓潛在客戶開始考慮購買。

第五步：促進購買

這是銷售漏斗的底部，也是最關鍵的一步！

你要提供更強而有力的行動呼籲（Call to Action）來推動潛在客戶做出購買動作，像是限時優惠、加贈好禮或價值、限制人數或限制時間等，都是非常積極且能夠促進潛在客戶下單購買的行動呼籲。

第六步：優化和分析

最後，如果你希望這個銷售漏斗可以持續的為你帶來轉換，那你就需要在每一次的活動檔期或銷售活動結束後，不斷檢討和優化你的銷售漏斗。

你可以通過數據分析來了解哪個階段的轉化率最高，哪個階段需要改進，從而不斷提升整個銷售漏斗的效率。

使用銷售漏斗賣商品的優缺點

銷售漏斗優點

1. 精準轉化

設計銷售漏斗能幫助你精確地鎖定和轉化潛在客戶，你可以根據顧客所處的階段，提供相對應的資訊和激勵，從而提高轉化率。

舉例來說，當一個潛在客戶剛認識你的品牌時，你可以提供一些有價值的免費資源讓他們更加了解你的專業性，進而引起他們的興趣。

2. 自動化流程

一旦設計好銷售漏斗，它就可以自動化運行，幫助你節省時間和精力，這樣你就可以專注於其他重要的業務活動。

比如說，你可以先設計名單磁鐵，再讓名單磁鐵串接已經設置好的自動化的電子郵件行銷。

在客戶訂閱你的郵件列表後，它就會自動發送一系列郵件來培養他們的興趣和信任。

4. 數據驅動

因為銷售漏斗已經規劃好每一個階段，所以你可以更好的通過數據分析來了解每個階段的表現，從而不斷優化和改進整個銷售流程。

在追蹤數據的同時你就能知道哪個策略效果最好，哪個地方需要改進。

這邊提供幾個追蹤的舉例，像是你可以追蹤電子郵件的開信率和點擊率，看看哪種內容最吸引顧客。

除了追蹤點擊率外，你還可以追蹤進到頁面的人數和點擊頁面按鈕的人數，甚至是最後進到結帳頁與真正結帳的人數。

藉由每一個環節的數據追蹤，進而調整你的行銷策略。

銷售漏斗缺點

1. 初期投入大

設計和建立一個高效的銷售漏斗需要投入大量的時間和資源，特別是在初期！

你需要投入精力來了解顧客需求，設計各種行銷素材，像是前面提到的線上分享會、銷售頁、電子銷售郵件內容、貼文、Reels等，來建立自動化系統。

而製作高品質的內容和設計精美的網頁，你可能需要花大量的時間自己學習研究和製作或聘請專業的設計師和文案，這些都是不小的時間和金錢成本。

2. 持續優化

銷售漏斗需要不斷地監控和優化，你不能設計好後就放任不管，必須持續關注數據。

你需要定期檢查漏斗各個階段的轉化率，找出哪個環節出現問題，並及時做出改進措施、調整和改進，這對一些個人創業或獨自架設課程的創作者來說可能是個挑戰。

3. 競爭激烈

隨著越來越多的線上課程創作者採用同類型的銷售漏斗，常見的像是社群媒體的乾貨貼文、各式線上分享會和促銷電子郵件增加等，競爭變得更加激烈。

要脫穎而出，你需要不斷創新和時刻關注行銷趨勢和顧客偏好來提升自己的行銷策略。

我的千萬營收自動化銷售漏斗案例

下圖是我們在 AMB 課程裡面曾經跟學員們分享的範例，也是我們測試過後為我們帶來千萬美金營收並且可以保持長期銷售的銷售漏斗流程。

長青的銷售漏斗的整體流程

1. 分享會註冊

首先，我們會舉辦一個線上的分享會，目的是吸引對我們產品或服務感興趣的潛在客戶，這些潛在客戶需要通過註冊才能來參加分享會。

在註冊的過程中，我們通常會要求他們提供基本聯絡資訊，這樣我們就能夠在分享會之後持續與他們保持聯繫。

2. 分享會內容

在分享會上，我們會提供高質量的內容，並在分享會的尾聲介紹我們的課程價值和獨特之處。

除此之外，還會告訴觀眾如果他們現在加入還可以獲得哪些額外隱藏版的價值。

並在這個銷售環節的最後附上許多課程學員的真實案例以及回饋，這個環節非常重要，因為它能夠最直接的加強潛在客戶對我們的信任感和增加他們想要加入課程的慾望。

2-1. 名單磁鐵

我們也會將這個分享會內容製作成其中一個名單磁鐵，提供領取人一個免費的課程影片，吸引更多的人進入這個銷售漏斗環節。

讓觀眾註冊參加並觀看這場分享會的內容，促使這些潛在客戶繼續往漏斗的尾端前進。

3. 結帳頁面

分享會結束後，我們提供 Q&A 的環節讓潛在客戶問問題，並留一點時間引導來參加分享會的觀眾直接進入結帳頁面付費成為學員。

在這裡，他們可以直接進到結帳頁面，看到我們課程的具體內容資訊和價格，並且直接進行購買行為。

有時候我們會提供一些特別的活動優惠，我們最常使用的手段有限時折扣或加贈價值，來激勵他們立即下單。

4. 判斷是否有購買

在結帳頁面上，潛在客戶會面臨購買的決策，根據他們的選擇，我們在銷售漏斗上會分成兩條路徑：

• 有購買：如果潛在客戶選擇購買，他們會被引導到一個感謝頁面，在頁面上我們會感謝他們的購買，並邀請他們立即加入我們的課程，開始觀看課程內容，享受更多服務和價值。
• 沒有購買：如果潛在客戶暫時沒有選擇購買，我們就會進一步培養他們的興趣和信任。

5. 繼續培養（沒有購買）

對於那些暫時沒有購買的潛在客戶，我們會通過一系列已經設定好的電子郵件來對他們進行進一步的培養，這個過程會包括兩個階段：

第一個階段 – 故事性內容（2 封郵件）

首先，我們會連續發送 2 天以故事性內容為主的銷售電子郵件。

這些郵件通常會講述我們自己的成功背景故事以及其他學員的親身經歷，目的是引發潛在客戶的共鳴，讓他們對我們的課程產生更深的認同感，帶入自己的情緒並開始考慮加入課程。

第二個階段 – 浪潮式發售（8 封郵件）

如果上面 2 封故事性內容信件都沒有打動潛在客戶的心，那我們會在 5 天後進行浪潮式的信件發售，一共發送八封電子郵件。

以現在課程正在舉辦活動為由，逐步引導潛在客戶再次考慮購買。

我們會在信件中，提供更多的課程資訊、課程價值、學員見證以及限時優惠，不斷增加購買的誘惑力，最終促使潛在客戶進到銷售頁完成購買行為。

銷售漏斗總結

這就是這個我們整套自動化銷售漏斗的整體流程，每個環節都我們精心設計並且測試過，真正有效的。

這個長青的銷售漏斗流程目的是最大化地轉化潛在客戶，提高銷售效率，如果你能夠按照這個流程來設計自己的銷售漏斗，相信也能夠為你帶來非常好的效果！